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顺势之下,代泊要拿下市场的5大关键点

说到用户信任那就还有另外一个问题用户筛选,并不是每个去机场的乘客都是代泊平台的用户,比如老板们都有专车来回接送偶尔出一两次差离机场又近或者根本没车可停的乘客也不是其目标客户,只有那些嫌来回打的车费贵或上下飞机时间不固定(比如凌晨5点)不得不开车的旅客才是代泊平台的优质客户,但如何筛选呢筛选之后如何接触用户呢还是采用滴滴疯狂补贴的方式么之前e代泊透露说一台车需要付出近110元的成本(其中代泊员成本50-60元停车成本35元平台佣金20元),美泊CEO诸磊也和响铃这货算过一笔账,一台车在机场平均停3.8天,他们的成本构成是场地费用23%,人工26%,洗车等4%,税务渠道销售等20%,如果按他们29元一天算,一台车可能收取的费用是110元,这比来回打的的费用确实便宜不少,而他们平台也有20多元的毛利润

就在代泊业务逐步被创业者和投资者重视的时候,响铃这货仍想先泼几瓢冷水,同样扎根停车业务的诸多先行者如慧泊车、萝卜停车已关闭服务折戟沉沙,代泊能否避免悲剧重演并启动汽车后市场至少要先看清以下关键点。

 

一、代泊师,平台与用户的衔接器

人工代泊说到底还是项服务,代泊师是帮助车主和团队解决停车问题的核心环节,所以如何筛选代泊师并保证代泊师提供的服务能让客户满意甚至超越预期成为平台致胜的关键。因为代泊师不只是负责安全取送车的司机,更是个人对个人服务的项目经理,是平台与用户的衔接器,承担着代泊前后的各类工作,如车辆GPS定位、车辆清洗(美泊提供免费清洗服务)以及交付车辆前的一些基本车况的视频记录等细节服务。所以可以看到e代泊、美泊等平台对代泊师都有严格的选拔和培训。如美泊除要求代泊师驾龄不低于三年外。上岗前,美泊还将对代泊师进行如对个人信誉、服务意识、服务技能等多项系统的上岗考核,上岗后每月还会进行综合考评打分,如果客户投诉较多代泊师也会被“下课”。e代泊直接找多年从业经验的全职代泊师(但也有兼职)等,但鉴于代泊师的工薪收入、稳定性和教育背景等情况,他们会不会和餐馆服务员一样让老板们既头疼又紧张呢,能否把代泊师打造自己的铁骑,成为流动的品牌旗帜将是考验平台核心能力的最直接体现。

 

二、场地,既是基石又是门槛

既然是代泊,那停车场地就成为直接面对的问题,场地既是代泊服务平台的基础,也是增值服务输出和盈利可行性尝试的入口,甚至是同行竞争的门槛,未来极有可能对比的就是谁比谁有更多停靠环境好、基础设施全和安全性更好的大型停车场。行业内多数平台采取与停车场签约的方式如e代泊长期承包机场周边停车的车位,也有像美泊建自营停车场的,但这样就让代泊模式变得很重,而且城市中停车紧张的地段数不胜数,如何取舍和权衡成为第二大难点。

首先若是自营停车场,前期需要大量资金和人力投入,先不讨论如何实现收支平衡,单从市场布局看,重模式就会放慢城市扩张的速度影响市场占有率。

再者在医院、学校、CBD、写字楼、机场等地域的选择上也极为麻烦,稍有不慎就可能满盘皆输,尤其是对于刚拿到融资头脑发热的创业者容易大势扩张,攻城略地,或许保持关注更有助于成功。殊不知就拿机场来说,据相关数据显示2014年全国机场总客流达7.4亿人次,2015年8.1亿人次,其中前40名的机场占了85%以上。客户高度集中下如何将有限的资源投入到无限的场地选择上就考验着创业者如何下这盘棋。

 

三、市场培育,更多的是信任

在停车难的情况下,代泊车是强需,但要说服车主将自己的车钥匙交给一个陌生人并不是件容易的事,况且汽车是一个私人空间,车的安全和个人信息安全都成为平台开发新客户需要面对的问题。尤其是对于初创企业,没有信任背书、没有品牌,平台需要做的第一件事就是获取用户获得信任教育市场再培养用户习惯。目前美泊为每位用户购买最高200万元的车辆保险,采用专业的记录仪、网络红外摄像、数字识别门禁等科技设备和GPS定位等对代泊车辆进行全方位监控。e代泊联合平安保险推出“代泊险”,从接车时刻起到还车时结束,中间发生的所有意外损失均由代泊险保驾护航,也让车主在线监控,但目前来看市场培育仍然需要经历滴滴快的一样的路,而且更加需要用户信任。

 

四、用户筛选与补贴,长期与短期的取舍

说到用户信任那就还有另外一个问题:用户筛选,并不是每个去机场的乘客都是代泊平台的用户,比如老板们都有专车来回接送、偶尔出一两次差离机场又近或者根本没车可停的乘客也不是其目标客户,只有那些嫌来回打的车费贵或上下飞机时间不固定(比如凌晨5点)不得不开车的旅客才是代泊平台的优质客户,但如何筛选呢?筛选之后如何接触用户呢?还是采用滴滴疯狂补贴的方式么?之前e代泊透露说一台车需要付出近110元的成本(其中代泊员成本50-60元、停车成本35元、平台佣金20元),美泊CEO诸磊也和响铃这货算过一笔账,一台车在机场平均停3.8天,他们的成本构成是场地费用23%,人工26%,洗车等4%,税务渠道销售等20%,如果按他们29元一天算,一台车可能收取的费用是110元,这比来回打的的费用确实便宜不少,而他们平台也有20多元的毛利润。但如果加上补贴烧钱,还有没有钱赚,未来怎么赚钱是创业者需要考虑的。况且免费补贴培育市场的方式并不一定凑效,代客泊车的目标用户相比打车白领而言,他们对价格并不那么敏感。

 

五、盈利猜想,不会赚钱的模式都是耍流氓

最后继续说赚钱的问题,人工代泊使用场景相对有限,“油水”也少,那如何留住用户和提升用户使用频次就决定着这笔买卖能做多大。

从未来看,代泊只是导流入口,是洗车、养车等市场的上游,也是“找车位”、“导航”等市场的下游,其中位置颇为微妙,发展方向直接影响行业格局。而且代泊是一门场景生意,只有在特定场景中持续为车主提供更有效率、更便捷、更好体验的汽车相关服务,盈利的可能性才可能被放大。

所以如果创业者说未来只做代泊,那就是在耍流氓,而要“发财”的势必会往汽车后市场洗车保养、加油代驾、维修美容、汽车保险、二手车、金融,甚至提供紧急帮助、产品营销等服务等方向发展。从而用户层看,除了个人的2C散单服务,针对企业的2B服务也可能成为方向之一。

另外场景的延伸也可能带出其他增值服务,成为新的“变现通道”,比如在医院场景下,接入挂号系统实现预约停车;商圈场景中,通过解决车主停车困难为商铺引流等。但这要求的都是代泊以低成本强痛点突破实现与优质用户的接触将“停车后时间”重新利用从而进行服务延伸最终形成独有的“停车后市场”。